New PDF release: Key Account Marketing & Key Account Selling: Wie Sie Ihr

By Sidow

ISBN-10: 3658063548

ISBN-13: 9783658063542

ISBN-10: 3658063556

ISBN-13: 9783658063559

Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key debts erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt guy die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?

Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key money owed sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.

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Das kann man folgendermaßen darstellen und schafft sich dadurch Argumentationshilfen – nach innen für die Gewinnung entsprechender Budgets und Ressourcen, nach außen zur Überzeugung und Gewinnung des Kunden. Die Werte für die einzelnen Positionen für die erfolgreiche Vermarktung der Produkte eines Herstellers durch den Handel kann man durch die Basierung auf ein typisches Outlet des Kunden generieren. Man bildet die Summe der Bewertung der Schwächen, Potenziale und Kosten bei allen Erfolgsfaktoren oder Instrumenten seines Marketingmix als Summe für ein Basis-Outlet.

Tab. 6 Relative Wettbewerbsposition 1. 3 Das Ausgangsfeld 23 Tab. 7 Relative Wettbewerbsposition 2. 3 Das Ausgangsfeld 25 Einfacher für den Lieferanten ist es, wenn der Kunde ein professionelles Lieferantenbeurteilungssystem betreibt und auch kommuniziert. 8 sehen Sie ein Beispiel eines professionellen Anforderungsprofils mit einer Lieferantenbeurteilung der Firma Mercedes-Benz im Vergleich zu den Leistungsprofilen zweier konkurrierender Anbieter: Das Beispiel von Mercedes-Benz ist sicher ein Idealfall, aber längst kein Ausnahmefall mehr.

In den Verkaufsprozessen beschränken sich viele Verkäufer nur auf Behauptungen, die die Kunden halt glauben und durch eigene Erfahrungen sich selbst beweisen müssen. Dabei kommt dieser Art von Verkäufern die Tatsache entgegen, dass sehr viele Menschen lieber glauben, als eine Behauptung nach sachlichen Beweisen zu hinterfragen. Das hat sich insbesondere im Bankensektor gezeigt. Im Key Account Management und dem Key Account Selling reicht dies natürlich nicht. 10, müsste der Key Account Manager darstellen, ob und wie sich sein Mehrpreis für den Kunden rechnet.

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Key Account Marketing & Key Account Selling: Wie Sie Ihr Geschäft mit Schlüsselkunden nachhaltig sichern und ausbauen by Sidow


by Kevin
4.2

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